¿Qué es un pitch?

De acuerdo con Chris Westfall en su blog “Where does the Elevator Pitch come from?” es muy probable que el origen de la palabra Elevator Pitch se remonte a la industria del cine, ya que en ocasiones los guionistas se encontraban en los elevadores a los productores y tenían 30 o 45 segundos para presentar sus ideas. Tiempo suficiente para llamar la atención del productor.

Si así fue o no el origen de la palabra pitch en la mercadotecnia, hoy el espíritu del Elevator Pitch sigue siendo el mismo: tienes poco tiempo para impactar y dejar la mejor impresión.

En el material de trabajo descargable de la plataforma cdnsantiagocomunidad.cl, bajo el título de “Tareas Intersemanales CDN Santiago”, encontrarás un instrumento llamado “Prepara tu Pitch de Ventas”; se trata de un pitch Canvas que también puedes llenar de manera gratuita en la página www.canvanizer.com

A continuación te daremos algunas pistas sobre cómo llenarlo recuadro por recuadro:

“Ellos: Quienes son, cómo es su mundo”

En este recuadro reflejarás el resultado de todo tu trabajo previo de investigación sobre tus potenciales clientes. Descríbelos física y psicológicamente, en función de lo que has descubierto de ellos y de su negocio. Qué edad tiene la persona con la que vas a interactuar, qué tipo de trato le gusta recibir (formal o informal), qué estilo de vida lleva, qué intereses tiene, en fin; todo lo que describiste sobre él en el Instrumento de “Aproximación Inicial”

“Que necesitan”

 Napoleón dijo una vez: “Dos fuerzas mueven al hombre; el miedo y la ambición”. Todos nos debatimos permanentemente entre esa tensión entre lograr algo y el temor a perder algo. Identifica en tu potencial cliente cuáles son esas cosas que él está necesitando y que problemas desea resolver.

Sus objetivos:

 Cuál es su propósito como empresa. Qué aspiran lograr y en qué están enfocados.

Sus reservas:

 ¿Qué cosas les generan dudas a la hora de concretar un acuerdo o utilizar tu producto o servicio? ¿Qué consecuencias secundarias tiene para ellos,  qué riesgos corren o qué nuevos problemas les puede generar usar tu producto o servicio?

Tú:

¿Cuál es tu propuesta de valor PARA ELLOS? ¿Qué solución estas ofreciendo a sus problemas o en qué manera satisfaces sus necesidades? Responde por qué ellos deberían escoger tu solución y no cualquier otra. De qué manera tus productos o servicios alivian sus problemas o les facilitan alcanzar lo que quieren.

 

 Tu mensaje clave:

Cuál es la idea central de tu discurso y lo que quieres que ellos recuerden. Esta debe ser la guía y la idea rectora de toda la estructura de tu pitch.  Te servirá para no distraerte con argumentos secundarios e ideas que no van al grano.

Tus Objetivos:

Es importante que arranques tu presentación con un objetivo en mente.  ¿Esperas que este encuentro se traduzca en una venta? ¿Estas intentando que tu posible cliente te dé más información acerca de su empresa? Tus objetivos para esta entrevista condicionan en buena medida la estructura y el tono del pitch. Evalúalos con un sentido realista de qué puede alcanzarse y qué no.

Tú llamado a la acción:

Refleja en esta parte qué esperas conseguir que el cliente haga. ¿Es un pitch para que se subscriba a algo? ¿Para qué te entregue datos personales? ¿Para qué te dé una cita? Y qué le puedes ofrecer a cambio, sin incurrir en promesas falsas.

Contexto:

Analiza el contexto para refinar tu pitch. ¿Tendrás oportunidad de hablar a solas con tu cliente? ¿Habrá competidores presentes en el momento de tu pitch? ¿Cuánto tiempo tendrás para presentarlo? ¿Cómo es el lugar de encuentro? ¿Qué lenguaje deberías usar? ¿Cómo debes ir vestido? ¿Qué materiales puedes llevar? ¿Se puede demostrar el producto?