Una de las principales piedras de tranca para muchos emprendimientos es la venta….

Las empresas atraviesan en su ciclo de vida, distintas etapas evolutivas, cada una con diferentes desafíos, que requieren cambios estructurales, tal como ocurre con las personas. Estos  cambios se enfrentan con un obstáculo recurrente: las empresas, al igual que los seres humanos son sistemas, y como tales, tienden al equilibrio. Cualquier intento de modificar un sistema equilibrado recibe inmediatamente una respuesta por parte del sistema que busca recuperar la estabilidad  y por ende, se resiste al cambio. Esto lleva a que muchas empresas, a pesar de no desaparecer del mercado, se estancan y no logran crecer más allá de cierto punto.

Una de las principales piedras de tranca para muchos emprendimientos es la venta.

El emprendedor generalmente ha encontrado un producto o servicio con el que se siente a gusto, una oferta de valor  y un público que aparentemente, se siente interesado por  él. Sin embargo, más allá de la recomendación boca a boca y de algunos intentos de marketing digital, la venta no suele ser una competencia en los emprendedores. Considera que si tienes experiencia en ventas, probablemente no necesites desarrollar un producto o servicio propio.

La venta es antes que todo un proceso, no un acontecimiento puntual. Ese proceso comienza mucho antes del encuentro con el cliente y la oferta de venta. La gente se frustra cuando la negociación no es exitosa pero muchas veces, quieren llegar a ella sin haber realizado el trabajo previo.

A continuación te dejo un resumen del libro “Red Hot Cold Call Selling” de Paul Goldner, que puede ser de interés para ti y te ayudará en esa primera etapa de la venta que se llama Prospección.

La prospección inteligente

 Para optimizar el rendimiento de su trabajo, los comerciales tienen que ser conscientes de que todos ellos poseen el mismo capital básico de partida: el tiempo. El rendimiento de un vendedor se calcula dividiendo el valor de la venta por el tiempo invertido en ella. Aunque el volumen de la venta aumente, el tiempo que uno necesita para cerrarla no varía significativamente.

Además de un adecuado uso del tiempo, la prospección inteligente consiste en identificar el mercado objetivo. La mayoría de los vendedores lo hacen en términos de “todas las empresas que compran nuestro producto o servicio” o (si operan en una región determinada), “todas las empresas radicadas en esta región”.

Lo problemático de estas definiciones es la falta de enfoque que denota la palabra “todas”. No hay que olvidar que la meta de cualquier vendedor es optimizar el rendimiento de su trabajo y ello solo es posible si encuentra a aquellos compradores que más posibilidades ofrecen de efectuar grandes compras. Esto no significa limitar sus oportunidades, sino fijar las prioridades para trabajar primero con los mayores y más probables compradores que se encuentren en su zona de influencia.

En cualquier mercado existen clientes más importantes y clientes menos importantes y no solo hay que conocerlos, sino también contar con una lista exhaustiva de todos ellos. Es fácil encontrar empresas dedicadas a la venta en cuya lista de clientes objetivo no figuran las compañías más grandes. Si no se las incluye como clientes potenciales, no hay que albergar grandes esperanzas de que en algún momento se conviertan en clientes reales ni de que un contrato con ellas sirva de recomendación para otros nuevos clientes.

Los 10 mandamientos de la prospección

Realizar todos los esfuerzos posibles en la fase de prospección (búsqueda sistemática de clientes potenciales) es algo objetivamente positivo. Sin embargo, la mayoría de los vendedores parece querer evitarlo a toda costa, algo que a veces sucede porque carecen de un enfoque sistemático o porque desconocen cómo adaptarlo a su forma de ser. El sistema para la prospección existe, es sencillo y podría resumirse en no más de diez pasos. Aunque todos ellos, tomados por separado, no resulten revolucionarios, si se cumplen en su totalidad son capaces de procurar unos resultados excepcionales.

Primer mandamiento: fijar una hora diaria para la prospección. La prospección es un proceso que requiere disciplina y exige una dedicación mínima de al menos una hora diaria.

Segundo mandamiento: realizar tantas llamadas como sea posible. Una prospección inteligente conduce a llamar solo a los mejores clientes potenciales del mercado. Teniendo esto en cuenta, cada llamada que un comercial realiza tiene la virtud de ser una llamada de calidad, dado que contacta solo con aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de adquirir grandes cantidades de su producto o servicio. Dando por hecho la calidad de cada llamada, más es siempre mejor que menos: se trata de efectuar el máximo número de llamadas posible. Pura lógica.

Tercer mandamiento: hacer que las llamadas sean cortas. El objetivo de una llamada de prospección es conseguir una cita, a menos que se trate de un caso de televenta. Intentar vender un producto o servicio complejo por teléfono es difícil y enredarse en una discusión con el cliente tampoco es lo más deseable.

La llamada de prospección no debe durar más de dos o tres minutos: debe incluir la presentación del vendedor y la del producto; servir para comprender las necesidades reales del comprador potencial y ofrecer una muy buena razón para que dedique su tiempo al vendedor y, lo más importante, tiene que ser el vehículo para conseguir concertar una cita.

Cuarto mandamiento: tener preparada una lista de nombres antes de llamar. Cualquier negocio requiere inversión de uno u otro tipo y las ventas no son la excepción en ese sentido. Identificar a los clientes principales, a los clientes potenciales y elaborar la lista de contactos es la inversión inicial de un vendedor, que debería contar con una provisión mensual de nombres siempre a mano.

Quinto mandamiento: trabajar sin interrupción. Es recomendable no aceptar llamadas ni atender reuniones durante el tiempo de la prospección para intentar perfeccionarla al máximo. Igual que cualquier otra tarea repetitiva, la prospección mejora a fuerza de una práctica prolongada. Por ello, la segunda llamada que hace un vendedor siempre será mejor que la primera, la tercera mejor que la segunda, etc.

Sexto mandamiento: considerar la prospección fuera del horario habitual. Hay momentos más o menos convenientes para realizar llamadas de prospección. Por desgracia, esos momentos suelen variar de lugar a lugar y de individuo a individuo. Por ejemplo, la prospección a la hora de la comida da buenos resultados en EEUU, pero no así en América Latina, donde la gente mantiene almuerzos largos y tradicionales. En cuanto a los individuos, algunos se muestran más receptivos por la mañana y otros por la tarde. Por lo general, las personas que toman decisiones a menudo trabajan horas extra o fuera del horario normal, además de que sus asistentes, o aquellos que separan a un vendedor de su cliente potencial, no suelen interponerse a esas horas: de ahí que haya que aprovecharlas plenamente.

Séptimo mandamiento: variar los tiempos de la llamada. Si no es posible contactar con un cliente potencial en un determinado momento del día, un vendedor debe aprender del error e intentarlo a otra hora o en otra ocasión.

Octavo mandamiento: ser organizado. Los software de gestión de contactos como ACT o CRM pueden ser de gran utilidad para los vendedores cuando se trata de gestionar un extenso listado de clientes potenciales. Estos sistemas permiten recordar las llamadas programadas con tan solo un vistazo, lo que resultará de gran ayuda si, por ejemplo, un cliente pide que le vuelvan a llamar al cabo de cinco horas, seis meses o dos años (quizá el momento en que finaliza el contrato con su proveedor actual). Si el momento no ha sido el adecuado, un vendedor no dejará escapar la oportunidad y la programará para más adelante.

Noveno mandamiento: prever el final antes del comienzo. Antes de empezar a llamar, un vendedor debe imaginarse a sus clientes potenciales desesperados por conseguir el producto o servicio que va a ofrecerles. En otras palabras, debe pensar que la llamada tendrá éxito antes de realizarla y, de ese modo, reforzar la confianza en sí mismo y el entusiasmo por el producto o servicio. Hay que recordar que la prospección se hace más resistente al rechazo si el vendedor muestra su aplomo y que, tanto la confianza como el entusiasmo, son contagiosos y un comprador se decantará siempre por aquel individuo que los transmita.

Décimo mandamiento: no olvidarse del cliente tras el cierre de una venta. Un elemento esencial, que añade valor a un producto o servicio, es la estabilidad de la empresa que lo vende. Cuando un cliente adquiere un producto complejo y caro a una determinada empresa, le interesa que esa organización sobreviva durante la vida útil del producto para contar con la garantía de un servicio post-venta.