La llamada de Ventas

Uno de los momentos críticos en la captación de prospectos es la llamada telefónica y también uno de los que generan más ansiedad en las personas sin conocimientos de venta.  De alguna manera tener que llamar a un desconocido para pedirle una cita u ofrecer nuestros servicios nos hace sentir como los antiguos vendedores de enciclopedia, metiendo un pie en el marco de la puerta, mientras intentamos captar el interés de alguien que no está ni remotamente interesado.

En este artículo te daremos algunos tips para mejorar ese momento embarazoso, y crucial, que es la llamada en la venta.

1. El motivo de la llamada no es vender; ni siquiera concretar una cita. El motivo de la llamada es averiguar si esa persona está o no interesada en tus productos y servicios. Enfocada de esta manera, la llamada no tiene resultados buenos o malos; simplemente te aporta información. Lleva un registro de cuál es el porcentaje de personas interesadas en tu propuesta y tendrás una línea base contra la cual comparar tu progreso. Si tú sabes que cada diez llamadas una se concreta en una cita, no tienes por qué sentirte frustrado cuando la quinta llamada o la sexta es infructuosa. Más aún, podrás ir midiendo tu progreso, en la medida que ese número de llamadas exitosas comience a incrementarse.

2. Maneja el miedo al rechazo: de hecho, si has hecho bien tu tarea en definir cómo son tus clientes ideales y donde encontrarlos, estarás llamando a personas y empresas que muy probablemente estén interesadas en tu oferta de valor, aunque quizá este no sea el momento de la compra. Recuerda que quieres ganar clientes, no hacer una venta. Ese proceso, comienza por ponerle nombre y personalidad a ese cliente, conocerlo y hacerle saber que existes; para eso es la llamada. La otra razón por la cual haces la llamada es para aprender. Con cada nuevo rechazo, puedes ir identificando errores. Toma nota de tus errores; si es posible graba la llamada y analízala. Con el tiempo irás mejorando la fluidez de tu mensaje, tu tono de voz y la desenvoltura con que te manejas al hablar con un extraño.

3. Ten claro con quién estás hablando. Aquí debo hacer una digresión: si tu negocio es de venta masiva o poco diferenciada, pongamos por ejemplo, que vendes paquetes vacacionales, entonces tu trabajo es jugar con las probabilidades. Has definido a tus potenciales clientes y tienes una cartera de prospectos. No intentes convencer a alguien que no tiene ni el tiempo, ni la plata, ni el interés en tomarse vacaciones en este momento.  Como ex socio de un Call Center te puedo decir de primera mano, que las personas que más venden, para este tipo de negocio,  no son las más persuasivas, sino las que realizan más llamadas. Aprende a reconocer cuando la persona está genuinamente interesada o cuando sólo está siendo cortés contigo.

 Si, en cambio, tu venta es más personalizada, investiga previamente a tu interlocutor. Conoce de antemano su nombre y cargo, investiga la empresa y a que se dedica. Hoy en día es relativamente fácil averiguar sobre la vida y los intereses de una persona. En el material de tareas de programa Mejora tus Ventas te hemos dejado un Instrumento de Aproximación Inicial al Cliente. Revisa su web y redes sociales si los tiene, pregunta a gente que lo conozca, búscalo en Google y utiliza todos los recursos que se te ocurran para completar la información.

4. Una vez que sepas a quien te diriges, conozcas o intuyas sus intereses y necesidades, sus temores y frustraciones, arma tu pitch de venta telefónico. En el próximo artículo te daremos algunas pautas para el mismo.

Recuerda que si practicas el ciclo de ventas paso a paso, no sólo incrementarás tus probabilidades de vender, sino que, y más importante, irás ganando confianza y te sentirás más competente.